인간관계를 결정하는 3분간의 성공법칙 77

(사쿠라이 히데노리 지음)

제1장   첫 만남이 모든 것을 좌우한다

01 약속 시간에 늦었을 때 나쁜 인상을 주지 않는 방법

     늦은 이유를 말하지 말라. 땀으로 용서를 구하라.

02 3분이란 어느 정도의 시간일까?

     불과 180초지만 인생을 바꾸기에는 충분한 시간이다.

03 명쾌하게 인사하면 산뜻한 인상을 준다

     명쾌한 어조로 시원시원하게 인사하면 상대에게 호감을 줄 수

     있다.

04 상대에게 성실함을 빨리 전달하기 위한 표현

     성실한 인상을 주려면 대답을 확실히 하라.

05 좋은 인상은 노력의 결과다

     나폴레옹보다 브란멜 같은 사람이 되도록 노력하라.

     18세기 영국에 브란멜이라는 사교계의 총아가 있었다. 그는 영국의 유명한 시인 바이런(Byron)이 "나폴레옹(Napoleon)이 되기보다는 브란멜이 되고 싶다"고 동경할 정도의 남성이었다. 브란멜이 여성을 만나러 가는 날에는 몸치장에만 2시간이 걸렸다고 한다. 그 2시간 동안 브란멜은 새로운 방식으로 넥타이를 매려고 노력했는데 여성들은 브란멜이 자신을 위해 넥타이를 이리저리 궁리해서 맸다는 사실 하나만으로도 가슴이 뭉클했다는 것이다.

06 낙관적인 생각만 가지고 사람을 만나면 실패한다

     처음 3분간은 자신의 개성을 나타내지 말고 참아라.

     우리는 보통 처음 만나 3분만 대화를 해도 상대의 성격을 파악할 수 있다. 어떤 사람은 만난 순간부터 냉정한 태도를 보이며, 상대의 진심을 파악하기 위해 고도의 전술을 구사한다. 생각 탓인지 목소리도 전화할 때와는 전혀 달리 차갑게 느껴진다. 이는 3분 안에 상대의 성격이나 목적을 파악하려는 행동이다. 따라서 어떤 사람을 만나든 처음 3분간은 긴장을 풀어서는 안 된다.

07 소극적인 말과 적극적인 말의 차이

     사람들 가운데는 '대학에서 무엇을 전공했다, 회사에서는 어떤 일을 했다, 어제 신문에는 이런 얘기가 있었다, 누가 이렇게 말했다'등 모두 과거형의 얘기만 하는 사람이 있다. 그러나 처음 사람을 만나 비즈니스를 성공시키기 위해서는 이런 과거형의 언어 사용은 피하는 것이 좋다.  왜냐하면 오늘 이후에는 어떻게 할 것인가에 대해서는 말하고 있지 않기 때문이다. 주위의 기대를 받기 위해서는 미래에 대해 언급하지 않으면 안 된다.

     타이거 우즈(Tiger Woods)를 CF에 기용한 나이키(Nike)의 유명한 사훈 'Just do it!'은, 미래형 언어와 적극적인 언어의 대표적인 예가 된다. 미래를 향해 노력하는 자세가 성공의 지름길이라는 사실을 명심하자.

     과거형이 아니라 긍정적인 미래형의 말을 하라.

08 2가지 유형의 예상 문답을 준비하라

     낚시를 하러 갈 때 떡밥을 준비하듯이, 회의석상에 나갈 때도

     유인장치를 준비하라.

09 명함을 교환할 때 인품을 간파할 수 있다

     명함은 귀중품을 맡아 두는 마음으로 정성껏 받아라.

10 기본적인 대화법을 익혀라

     반드시 비즈니스에 필요한 대화법을 알아 둬라.

11 구체적인 이미지를 연상시키는 표현을 사용하라

     '단편 시집'등을 읽어 어휘를 풍부하게 하자.

12 상대의 얼굴을 보면 3가지 이득을 볼 수 있다

     꾸중을 들을 때는 시선을 아래로 향하게 하라.

13 긴장을 풀어 주기 위해 맞장구를 쳐라

     '네?, 와!, 그렇군요!'라는 3가지 맞장구 원칙을 잊지 말자.

14 상대의 말에 대응할 때 감탄사를 많이 사용하라

     맞장구치는 말을 많이 하라.

15 상대에게 솔직하고 책임감 있는 사람임을 알려라

     3분 동안 첫인상을 관찰했다고 해도 상대의 모든 것이 결정되지는 않는다. 1시간 동안 이야기를 했다면, 그 사이에 가장 강렬했던 행동 또는 가장 횟수가 많았던 말등이 그 사람의 인상으로 남게 된다.  예를 들면 기억력이 뛰어나고 계산이 빨랐다면 '머리회전이 빠른 사람'이라고 상대의 머리에 인식된다. 또 몇 차례나큰 소리로 웃었다면 '명랑한 사람'이란 인상을 남기게 된다. 바꾸어 말하면, 어떠한 인상을 남기고 싶은지를 미리 생각해두고 그대로 행동하면 원하는 인상을 남길 수 있다는 것이다. 이러한 인상은 단순하면 단순할수록 강렬하게 남는다. 그러면 어떠한 인상을 주는 것이 바람직할까? 먼저 솔직한 사람으로 보이는 것이 좋다. 이를 위해서는 말을 시원시원하고 또렷또렷하게 해야 하며 장황하게 말하지 않도록 한다. 그 다음은 '알겠습니다. 무슨 일이 있더라도 그 일은 꼭 해결하겠습니다.'라는 책임감 있는 말을 해야 한다.

     '알겠습니다. 무슨 일이 있더라도 반드시 하겠습니다!'라고 말하면서 메모하는 습관을 들여라.

16 무표정한 사람은 성공하기 어렵다

     무표정한 사람은 손을 자주 활용해라.

17 무의미한 웃음은 오해를 받는다

     굳게 다문다: 강함, 엄격함, 결의, 반감

     부드럽게 다문다: 평온, 동의, 호감, 유연

     크게 벌린다: 놀람, 웃음, 공포, 의도적

     작게 벌린다: 약함, 부드러움, 어처구니없음, 따뜻함

     웃음의 목적은 '호감의 표현'이라는 사실을 알아 두자.

18 요령은 성공의 지름길로 통한다

     비즈니스맨 100명을 대상으로 '입사 동기와 차이가 나는 요인이 무엇이라 생각하는가? 라는 설문조사를 실시했다. 그 결과 업무상의 실력과는 별도로 목소리의 크기, 요령, 아첨의 순으로 나타났다.

     재치 있는 사람이 빨리 출세한다.

19 칭찬으로 상대의 마음을 움직여라

     도요토미 히데요시(1536-1598) 칭찬의 명수이며 저속한 유머를 구사하는 데 천재적인 재능이 있었다는 사실은 이미 알려진 사실이다. 그는 사람을 만난 순간 걸어가면서도 칭찬과 유머를 계속했다고 한다.

     상대가 여럿일 때는 논리보다 정에 호소하라.

20 첫인상보다는 인간성이 좋은 사람이라는 사실을 알려라

     첫째, 첫인상도 나빴는데 마지막도 나쁘다.

     둘째, 첫인상은 좋았으나 마지막이 나쁘다.

     셋째, 첫인상은 나빴지만 마지막은 좋다.

     넷째, 처음 느낌도 좋았지만 마지막도 좋다.

     사람에 따라서 불가능한 것이 2가지가 있다. 그것은 멋을 부리는 것과 유창한 언변이다. 예를 들면 아무리 멋을 부려도 모양이 나지 않는 사람이 있는데 이들은 겉모양을 꾸미려고 하지 않는다. 꾸며서 도리어 웃음거리가 될 우려가 있기 때문이다.  자신은 첫인상보다는 인간성이 좋은 사람이라는 사실을 상대방에게 알리기 위해서는 "나는 말주변이 없고 성급한 성격이지만 이라고 먼저 말해 두는 것이 현명하다. 이렇게 함으로써 처음에는 상대가 나쁜 인상을 가졌더라도 그 사람의 인간성을 보기 위해 끝까지 기다려 주기 때문이다.

     말주변이 없는 사람일수록 마지막 3분을 노려라.

21 회의 종류에 따라 복장을 변화시켜라

     심리학 측면에서 말한다면, 딱딱한 경영관련 회의에서는 처음부터 내향적으로 보여야 성공할 확률이 높고, 기획회의에서는 처음부터 외향적으로 보여야 성공할 확률이 단연 높다는 것이다.

     따라서 겉모습과 처음 3분간의 태도, 자세가 중요하다. 딱딱한 회의는 오전에, 부드러운 회의는 오후나 저녁이 좋다고 말하는 이유도, 사람이 많이 모였을 때 고정 관념이 회의 분위기를 지배하기 때문이다.

     딱딱한 회의는 오전에, 기획회의는 오후가 좋다.

22 사람들에게 반응을 일으키기 쉬운 색상이란?

     주목을 받으려면 '빨간색'을 선택하라.

23 최후 순간에 좋은 잔상을 남겨라

     당신만의 특별한 작별 인사말을 갖고 있는가?

제2장 대인관계에도 법칙이 있다

24 처음 3분간은 상대를 부정하지 않는다

     사귄다는 것은 먼저 닮은 사람끼리 사이가 좋아짐을 의미한다. "더웠지요?"라는 말을 들었을 때, "예, 정말 더웠습니다."하고 동조하는 사람이라면 빨리 친해질 수 있다. 이것을 계기로 체질과 성격이 닮았다는 사실을 확인했기 때문에 단지 몇 초 만에 '십년지기' 사이처럼 될 가능성도 있다.  어떤 상대라도 처음 3분간은 상대의 의견에 동조해 줄 필요가 있다. 심리학에서 말하는 '동조댄스(심리학 용어로 상대와 같은 행동을 함으로써 서로 심리적 리듬이 맞아 관계가 밀착될 수 있다는 이론)'에서도 알 수 있듯이 서로 닮아 가는 것이 친해지는 비결이다.

     여러분은 상대와 '동조댄스'를 하고 있는가?

25 눈의 위치가 중요하다

     '눈은 입보다 더 많은 사실을 말해준다.'는 속담이 있듯이, 상대의 시선을 무시하고 이야기한다면 아무도 상대해 줄 사람이 없을 것이다.  눈이 아래를 향하고 있으면 무슨 걱정이라도 있는 사람으로 간주되어 입사 시 면접시험에서 낙방 대상의 제1순위가 된다.  눈에는 의욕과 자신감이 넘친다.  그리고 '가까우면 가까울수록 친하게 된다'는 심리학의 법칙도 있듯이, 몸을 앞으로 약간 내밀고 온화한 눈빛으로 상대를 보는 것이 좋다. 아사히 맥주를 성공으로 이끈 히구치 고타로 회장은 의자에 앉으면 언제나 몸을 앞으로 내밀고 상대를 부드럽게 주시한다.

     성공은 시선이 어디를 향하고 있느냐에 달려 있다.

26 어떻게 화제를 제시할까?

     '오늘은'이라는 말로 상대의 귀를 매혹시켜라.

27 상대의 목소리가 어떤 상태인지 살펴라

     우리는 상대를 처음 만날 때, 상대가 하는 말의 내용보다 목소리에 치중하게 된다.

28 자기 이미지를 빨리 구축하라

     "저는 마케팅을 전공했습니다."라고 상대방에게 인식시킴으로써 근면하고 영업에 소질이 있다는 이미지를 형성하도록 한다. 그리고 처음 3분간 좋은 이미지를 가질 수 있도록 자신의 특징과 화제를 재빨리 말한다.

     상대의 선입관을 최대한 이용하라.

29 처음 만난 상대의 경계심은 이렇게 풀어라

     설득하기 위해서는 상대에 대한 자세한 정보가 필요하다.

30 사람을 잘 다루려면 상대의 이름을 불러라

     이름을 부르면 상대와 급속하게 가까워진다.

31 우리들의 마음은 여과되지 않은 채 상대에게 '전달'된다

     혐오나 반감은 감추려 해도 상대에게 전달된다.

32 사용해도 좋은 표현과 사용해서는 안 되는 표현

     감: 감사합니다.

     미: 미안합니다.   

     부: 부탁합니다.

     상대를 처음 만난 3분간 이 3가지 언어를 사용한다면 확실히 호감을 가지게 된다.  "오늘은 바쁘신 데도 이렇게 시간을 내어 주셔서 감사합니다."   "미안합니다만 가르쳐 주십시오."   "앞으로 잘 부탁합니다."   그러나 이와는 반대로 '으면, 다면, 는데"등은 모두 불평이 섞인 말이다.

     '감미부'의 말을 사용하는 사람이 돼라.

33 거절당한 순간부터 다시 시작하라

     세일즈의 기본적인 사항 중에'처음 3분간은 거절당하기 위한 시간이다.'라는 말이 있다.  한 영업 사원이 상품에 대해 설명을 하고 있다. 이때 설명을 할 수 있었다는 사실만으로도 처음 3분간은 성공이라고 생각해야 한다. 상품 구매를 거절당하는 것은 흔하며 당연할 일이다. 왜냐하면 상대는 알지 못하는 사람으로부터 본 적도 들은 적도 없는 상품을 권유받았으니 살 리가 없다. 하지만 상품에 대해 비록 1분 내지 2분이라도 들어 주었다면 상대가 이쪽의 의뢰를 일단 들어 준 것으로 해석해야 한다. 이는 마치 문을 열어 준 것이나 마찬가지며, 그 다음에는 문안으로 발을 들여 놓는 일에만 전념하면 된다.

     처음 3분간은 거절당하기 위한 시간이다.

34 첫 만남이 따분하면 이는 마음이 맞지 않는다는 신호이다

'이 사람과 다시는 만나고 싶지 않다.'  대화를 시작한 지 3분도 지나지 않아 이런 생각을 하는 사람이 있다. 그 이유는 어딘가 응답이 서로 빗나가는 등 이른바 마음이 맞지 않기 때문이다.

그러면 어떠한 타입의 사람을 그렇게 생각하게 될까?

첫째, 말하려는 목적과 기분을 이해하지 못한다.

둘째, 권유해도 들어 주지 않는다.

셋째, 의도를 모르면서도 묻지 않는다.

넷째, 이유만 내세우며 구체적인 행동을 하지 않는다.

다섯째, 자신의 잘못은 모르며, 머리를 숙이지 않는다.

     자신이 갖고 있는 5가지의 소극적인 행동을 버려라.

35 무엇을 어떻게 말할까?

     상대에 대해 조금이라도 알고 만나는 것과 전혀 모르고 만나는 것에는 커다란 차이가 있다.

     화젯거리로 적당한 말을 적은 수첩을 항상 가지고 다녀라.

36 설득하려면 미리 상대의 성격이나 습관 등을 알아 둬라

     상대의 성격은 습관이나 행동을 보면 알 수 있다.

37 상대가 앉는 자세를 주시하라

     앉는 자세로 그 사람의 인품을 알 수 있다.

38 너무 진지한 사람은 따분하다

    '위험'과 '유흥'을 화제로 삼아 이야기하면서 상대를 꿰뚫어 보라.

39 선천적 성격과 역할 성격의 차이

     적어도 3번은 만나야 진정한 교제를 시작할 수 있다.

40 사람을 감동시키는 전략이란?

     3분 안에 사람을 감동시키는 방법으로는 위협, 자기선전, 모범, 애원, 영합의 5가지 전략이 있다.

     5가지 전략을 가지고 자신이 생각한 대로 상대를 감동시켜라.

41 상대의 요구사항과 진심을 파악하라

     수치를 자주 들먹이는 상대를 경계하라.

42 허상에 마음을 뺏겨서는 안 된다

     천장이 높은 방은 눈속임에 불과하다.

43 상대 회사의 사훈을 먼저 간파하라

     신기하게도 사원은 사훈을 닮아 간다.

제3장 사소한 배려로 상대를 감동시킨다

44 자신의 성공담은 말하지 마라

     다른 사람을 웃길 수 있는 '실패담'을 3가지 이상 준비하라.

45 칭찬하는 말의 깊은 뜻을 알라

     "그렇지도 않습니다."라고 대답할 수 있는 칭찬의 말을 하라.

46 상대의 요구사항을 재빨리 간파하라

     우회적인 표현을 충분히 마스터하자.

47 호감을 주는 언행과 반감을 불러일으키는 언행

     사장은 물론 보좌하는 사람의 마음에 들도록 하라.

48 사람의 마음은 시시각각 변한다

     대인관계가 원활하지 못한 사람일수록 필요 이상으로 깊이 생각한다.

49 회의 등을 할 때는 한발 물러서라

     발톱을 감추지 않는 매는 어리석다.

50 다른 사람들은 여러분을 어떻게 보고 있나?

    '능동적인 자신'과 '수동적인 자신'을 때와 장소에 따라 구별해라.

51 상위자의 입장과 하위자의 입장

     예스맨에게는 장래가 없다.

52 문서로 상대를 설득하는 요령

     첫째, 알기 쉽게 쓸 것.

     둘째, 글자를 크게 그리고 소제목을 붙일 것.

     셋째, 개략 또는 요약을 붙일 것.

     넷째, 때에 따라서는 세로쓰기도 고려할 것.

     한 장의 문서에서도 작성자의 센스가 나타난다.

53 거절당하더라도 아직 기회는 남아 있다고 생각하라

     첫째, 인간적인 거절

     둘째, 부탁한 일에 대한 거절

     성공한 영업사원은 인내와 노력의 결과이다.

54 겉치레 인사와 간교로는 사람을 감동시킬 수 없다

     마지막 3분간의 결정적인 말이 상대를 감동시킨다.

55 편지 한 장에 대한 보고도 소홀히 하지 않는다

     '보고, 연락, 상담'은 신뢰를 형성하는 기본적인 행동이다.

56 여성에게는 역사가 아니라 지리를 이야기하라

     젊은 사원들에게는 과거가 아니라 미래를 말하라.

57 동료의 감각을 몸에 익혀라

     도요토미 히데요시는 오다 노부나가, 도쿠가와 이에야스와 다르게 여성들에게 절대적인 지지를 받았는데, 그 이유는 여성에 대한 배려가 남달랐기 때문이다. 부인인 오네에게도 출전한 지방의 특산물을 보내면서 "이렇게 맛있는 것을 나 혼자 먹기에는 너무 아까워 서둘러 당신에게 보냅니다."라는 편지를 썼다고 한다.

     상대에 대한 배려를 말로 표현하라.

58 남성은 눈, 여성은 귀를 중시한다

     여성은 귀로 들어야 안심한다.

59 상대의 심정을 배려하라

     매너보다 기본적인 정신상태가 중요하다.

60 적극적인 여성사원이 되어라

     미래를 밝게 해 줄 수 있는 말을 사용하라

제4장 화제가 풍부한 재담꾼이 된다

61 무엇을 화제로 삼을까?

     감성의 안테나는 사용한 만큼 연마된다.

62 솔직함은 사람들에게 호감을 줄 수 있는 원천이다

     먼저 'No'라고 말하기 전에 'YES'부터 시작하자. 그리고 'YES'라고 말할 경우 'YES-But'이라고 하기보다 'YES-If'라고 하는 편이 좋다. 사람은 아무리 하찮은 일이라 하더라도 'No'부터 시작하는 상대와는 친해지지 않는다.

     'Yes-But'이 아니라 'Yes-If'로 전환하라.

63 결과를 먼저, 경과는 뒤에 보고하라

     듣는 사람의 입장에서 말하는 것이 보고의 철칙이다.

64 취미와 상식을 조금씩이나마 폭넓게 알아 둬라

     잡학사전이 잘 팔리는 데는 그만한 이유가 있다.

65 소극적인 태도를 좋아하는 사람은 없다

     적극성이란 행동을 입으로 표현함과 동시에 실천하는 것이다.

66 과감하게 회의 장소를 바꿔라

     넓은 방에서는 보고회의, 좁은 방에서는 문제를 해결하는 회의가 적절하다.

67 마지막 3분간은 추신이다

    콜롬보 방식은 최후의 3분을 장식할 수 있는 결정적인 수단이다.

68 마지막 3분으로 결론을 바꿀 수 있는 방법

     상사에게 "할 수 없군. 한번 해 봐!"라는 말을 듣도록 노력하라.

69 어느 위치에 서는가에 따라 대인관계가 달라진다

     꾸짖음을 당할 때는 상사의 좌측에 서라.

70 본론은 언제쯤 꺼내는 것이 적당할까?

     항상 20퍼센트의 시간적 여유를 가져라.

71 여성에게 동경과 존경을 받을 수 있는 5가지 조건

     여성에게는 명확하고 논리적으로 말하라.

72 여성들에게 인기 있는 남성은 이런 것이 다르다

     직장에서는 푸념도 자만도 하지 말라.

73 상대의 기분을 파악하면서 말한다

     다른 사람이 즐기고 있을 때는 억지 이유를 달아 불평하지 말라.

74 손가락의 청결

     업무능력도 중요하지만 청결함도 중요하다

75 사람의 마음을 사로잡기 위해서는 통찰력이 필요하다

   내려가는 에스컬레이터에서는 좋은 아이디어가 떠오르지 않는다.

76 입사 첫날에 지각했다면 퇴사하라

     운을 잃어 버렸다면 붙들고 늘어지지 말라

77 3분간의 골든타임을 사용하는 방법

     모든 것은 내일의 3분간을 위해서 존재한다